Sintetizando o Fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM

Muitos sites falam e divugam o Grande evento realizado pela HSM nestes últimos dois dias. Como todos, minha opinião é: "Acima da Média!", muito bem organizado, palestrantes inspirados e conteúdo de primeira linha. Parabéns a HSM por mais este trabalho.Para não estender demais, sintetizarei, como um bom Nexialista (como diria Walter Longo), que mensagens foram passadas lá:Ronald Kapaz - Oz Design (Hospital Sírio Libanês)“O mundo se globalizou. A identidade passa a ser uma questão essencial. É a teoria de Darwin: quanto dois organismos são parecidos, mais um vai atacar o outro”“Hoje, trabalhamos com a economia da imagem. Nosso cliente é o olho. Temos que integrar os desejos e as necessidades do homem com suas afinidades”Kevin Roberts - Saatchi & SaachiMarcas vencedoras e diferenciadas com atitude:- Encare sempre a verdade. Não mascare as coisas.- Aja de forma rápida e efetiva.- Reveja suas crenças sobre valores.- Inspire a todos que puder. Com alegria.- Controle apenas o que for controlável.  Os negócios são complexos, cheios de normas, procedimentos, processos, regras. Por isso, dê foco no que você quer controlar.- Elimine tudo o que não impacte na satisfação dos clientes.- Meça apenas o que é importante. Fundamental. Não precisa fazer inúmeras pesquisas e variadas medições.“As marcas não são das empresas. As pessoas é que são donas das marcas. E os consumidores querem ser atraídos, engajados, envolvidos. É preciso existir empatia. Os consumidores têm que estar comprometidos com as ideias e as crenças que estão por trás de qualquer marca. No fundo, as marcas existem para entregar algo para nós”Se dividirmos todas as coisas em quatro quadrantes, temos:- Baixo respeito e baixo amor = commodities.- Baixo respeito e alto amor = modismos.- Alto respeito e baixo amor = boas marcas.- Alto respeito e alto amor = “lovemarks”.Andreas Weigend - ex-cientista chefe da Amazon“As pessoas querem comentar, participar. Essa é a principal mudança da Web 1.0, que se resumia a páginas e mais páginas, para a Web 2.0, centrada nas pessoas”“Foi um risco muito grande que correram, mas no final valeu a pena. Sinal de que entenderam a mensagem: hoje, quem está o comando são os clientes” (comentando a BestBuy que escuta os clientes inclusive pelo Twitter)Philip Kotler“O que mantém uma empresa viva é o sonho. Salvar a empresa e esquecer todos os sonhos não é certo”

Conselhos para marketing e vendasKotler foi generoso ao aconselhar aos profissionais de marketing e vendas sobre o que fazer em épocas de dificuldades. Confira alguns de seus conselhos:

- garantam o market share nos seus principais segmentos de clientes. “Não deixem que seu mercado principal seja afetado por suas medidas. Permaneçam próximos dos seus clientes principais”. Servindo melhor os principais segmentos de clientes, as empresas podem reduzir o o market share dos concorrentes;- estudem melhor o cliente, cujas necessidades estão mudando. “Os vendedores não podem ser folhetos ambulantes faladores. É preciso saber sobre os problemas que estão preocupando o cliente”, diz Kotler;- concentrem-se em tudo o que for seguro e enfatizem os valores essenciais. “Proteja aquilo que representa a sua marca”.- abandonem rapidamente os projetos, anúncios e promoções que não dão certo;- abandonem clientes, segmentos, localizações e produtos não lucrativos. “Alguns clientes você deseja que deixem sua empresa, para que atrapalhem a vida do concorrente”, diz o palestrante;- tentem aumentar o orçamento de marketing, para investir em pesquisas, testar novas segmentações, alterar as características de um produto, bancar um lançamento promissor, aproximar-se dos clientes-chave e explicar-lhes por que ainda faz sentido comprar o seu produto;- não deem descontos em suas melhores marcas. “Sua marca principal tem o seu preço. Isso é especialmente verdadeiro para as marcas de luxo”.

Andris Zoltners - Especialista em Estratégia de Vendas"A área de vendas é uma organização que lida com clientes"“Vendas envolvem vendedores que são envolvidos em atividades que geram receita e também custos. Isso resulta em lucratividade”“Capacidade de empatia e integridade são requisitos dos melhores vendedores. Se você não se preocupa com pessoas, não entre na área de vendas. Você poderá ter ganhos no curto prazo, mas não de longo prazo”

Os impulsores de resultados:1. estrutura da área: decisões sobre tamanho, territórios e contas por vendedor. “Devo ter vendedores que vendem tudo para todos ou vendedores especializados?”;2. RH: decisões sobre recrutamento, treinamento e coaching. “Coloque um bom gerente ali, que se rodeia de pessoas competentes”;3. sistemas de apoio: decisões que facilitam a atividade do vendedor, relacionadas a informações sobre o mercado, ferramentas, bancos de dados, sistema de relacionamento com o cliente etc.;4. retenção dos talentos: decisões sobre o equacionamento da remuneração, incentivos, definição e acompanhamento das metas;5. da gestão do desempenho: decisões sobre definição e execução da estratégia, dentro da cultura da empresa.

“O que me espanta é o número de empresas que realmente acreditam que este é um momento de oportunidades para expandir. É preciso agir com inteligência”“É fundamental que se mantenham os melhores clientes e os melhores vendedores, seja qual for a decisão”

Dan Ariely - Cientista de comportamento humano

"O comportamento humano, diante das mais variadas situações, mostra como as pessoas são na realidade, com ações e reações impulsivas, emotivas, intuitivas e irracionais. Quando observamos esse tipo de comportamento, é possível criar condições para que surjam importantes insights, que podem ser aplicados nas iniciativas de marketing e vendas. O mundo e as coisas em volta nos influenciam fortemente, por isso temos sempre que testar, experimentar, seguindo a nossa intuição."

“Somos muito mais fracos do que imaginamos. Sem dúvida, o ambiente influencia bastante as nossas decisões. No geral, as pessoas não sabem o que querem”

“A primeira decisão é aleatória. Depois, as decisões sobre o mesmo assunto tornam-se randômicas. Cada decisão tem uma longa corrente de existência. A primeira decisão cria um ponto de referência, durante muito tempo.” (quanto ao processo de tomada de decisão)

“Temos tendências irracionais, mas somos cegos a isso. A resposta reside na experimentação. Seguimos nossas intuições, mas a única maneira de se descobrir alguma coisa é testar. Temos sempre que tentar esse direcionamento. Em áreas onde não temos experiência, pode haver muito mais erros”

José Carlos Teixeira Moreira - Consultor

“Significa pensar em como nossas contribuições podem melhorar a vida das pessoas” (lucro sustentável)

"Conquistar a confiança e a fidelidade de um cliente nos dias parece tarefa árdua. Afinal, estão cada vez mais informados, com maior disponibilidade de tecnologia sendo utilizada ao seu favor e a competição que não para de crescer."

“O máximo que uma empresa pode fazer é dizer quanto custa seu produto. Seu valor, cabe ao cliente decidir”

“O ser humano passa 70% do tempo pensando no futuro. Quando você sonha, se transporta para frente. O futuro está na base do nosso valor, que é primo-irmão da prosperidade”

Ao observar uma situação sob a mesma perspectiva do consumidor, num exercício de imersão em sua realidade, diz, fica mais fácil entender suas necessidades de maneira antecipada, possibilita a concepção de ofertas mais inteligentes e facilita a percepção do valor de seu produto. Isso o transforma em admirador e promotor, além de gerar relações de cooperação e possibilita a construção de histórias em comum. “Mudar essa relação e tirar o foco do próprio umbigo é um esforço necessário, pois quem olha para o cliente está de costas para o que ele quer”

“Na verdade, os seres humanos não sabem dizer o que quer, sabe o que não quer. De uma companhia aérea não querem chegar atrasados em seu destino”